“今年以来，我们的客户培训工作主动思‘变’求‘新’，客户普遍反映更接地气、更加务实、更聚人气，有超过162名客户应用培训知识转变经营模式，带动客户满意度也在稳步提升。9月3日，在山东省潍坊高密市烟草专卖局(分公司)工作例会上，卷烟营销科负责人刘新华认真地汇报。

　　“当今时代，科技进步日新月异，市场形势瞬息万变，新知识、新理念、新方法，层出不穷，如果培训客户的知识一成不变，那培训工作毫无意义，客户也是成长不起来的，我们一定要考虑让培训知识内容‘为有源头活水来’，所以零售客户、行业标杆我们都要向他们认真学习”。高密市局(分公司)第一基层服务站站长李晖说。

　　为了加快客户经理队伍知识更新，优化知识结构，丰富知识储备，火狐电竞今年开始，高密市局(分公司)开展了“三学”活动，即“向标杆客户学实战、向标杆同事学经验、向行业标杆学亮点”。邀请各类别标杆零售客户进行反向授课，充分吸收借鉴市场一线营销经验，提升客户经理实战能力;优秀经验传承上，由一线人员、先进标杆独立上台“谈思想、谈认识、谈经验”，搭建了“精品课程与精品讲师”相结合的双孵化平台;同时为了避免故步自封、闭门造车，主动向行业标杆学亮点，走进“福鹿家”“便利蜂”“好想来零食工厂”等现代便利店，学习经营模式、特色亮点，为零售客户特色化经营提供有益借鉴。

　　“教学有法，教无定法，贵在得法，我们的培训课不能像以前，我们在上边讲，下边客户听完就走。我们要充分利用直播课堂、案例式讨论、现场观摩等形式，让客户提问、交流、反馈，火狐电竞我们要做的是跟进服务、解决问题。”高密市局(分公司)卷烟营销分管经理肖延明说。

　　今年以来，，高密市局(分公司)深挖示范终端“头雁客户”作用，组织开展了“百店观摩行”活动，积极探索“现场参观+经验讲授”的宣讲方式，从终端靓化、商品推介、婚庆市场开发、店铺管理系统使用技巧等方面，每期进店观摩一个示范终端，标杆客户变柜台为讲台，传播理念、分享经验，同时现场交流解答观摩客户提出的问题，真正让客户学有所得，学有所获。

　　“这种观摩交流形式的培训，真是太对我口味了，讲课的是我们的同行，讲的知识很接地气，我问了四五个问题，都是现场解答，我已经跟学了好几招了……”零售客户陈玉梅高兴地说。

　　“行是知之始，知是行之成，我们培训的目的是要把培训知识融入到经营实践当中，从而实现经营理念的转变、能力的提升，最终做到盈利的增加，所以我们的重点一定要落在实践上。”高密市局(分公司)市场经理高玉华在客户培训讨论会议上说道。

　　“刘姐，这是我根据咱刚才培训的内容，认真分析咱店铺的经营情况后，为您做的一个《经营改善清单》，包含着场景式的陈列、动线布局的调整等，您看是不是您需要的。”培训刚刚结束，客户经理赵阳便与客户开始了交流。

　　客户培训的最终目的是引导零售将客户所学知识转化为实际行动。为了达到这一目的，高密市局(分公司)将客户培训工作重点放在知识应用“后半篇文章”上，建立了“聚焦需求+痛点分析+实践改进”的闭环客户培训管理机制，要求每次培训前，首先进行线上需求调研，明白客户想要什么，然后结合培训内容对客户的经营现状进行分析，不仅要找出客户在经营方面存在的问题，更要找出解决方法。

　　“很感谢烟草公司的这次培训，不仅培训了知识，还为我列了一个改进的清单，一条一条明明白白，我回家马上就准备下手。”刚参加完培训的零售客户张善文真诚地说。(作者：冷团结)

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